Funnel – Definition

Ein Funnel (Marketing-Funnel oder Sales-Funnel) beschreibt den Prozess, den potenzielle Kund:innen durchlaufen – von der ersten Aufmerksamkeit für ein Angebot bis zur tatsächlichen Kaufentscheidung. Der Begriff „Funnel“ (Trichter) wird verwendet, weil zu Beginn viele Menschen erreicht werden, während am Ende nur ein Teil davon tatsächlich zu Kund:innen wird.

Der Funnel hilft Unternehmen zu verstehen, wie Interessent:innen Schritt für Schritt zu einer Entscheidung gelangen und an welchen Punkten Marketingmaßnahmen ansetzen können.

Was gehört zu einem Funnel?

Ein Funnel besteht aus mehreren Phasen, die den Weg vom ersten Kontakt bis zum Kauf oder zur Anfrage abbilden.

Typische Phasen sind zum Beispiel:

• Awareness (Aufmerksamkeit): Nutzer:innen werden erstmals auf ein Thema, eine Marke oder ein Angebot aufmerksam.

• Consideration (Interesse): Interessent:innen informieren sich genauer und vergleichen verschiedene Lösungen.

• Decision (Entscheidung): Die Person entscheidet sich für ein bestimmtes Produkt, eine Dienstleistung oder einen Anbieter.

• Conversion (Abschluss): Es kommt zu einer konkreten Handlung, zum Beispiel einer Anfrage, Anmeldung oder einem Kauf.

Wofür wird ein Funnel verwendet?

Der Funnel wird eingesetzt, um Marketing- und Vertriebsprozesse besser zu verstehen und gezielt zu optimieren. Unternehmen können analysieren, an welcher Stelle Interessent:innen abspringen und wie sie besser durch den Entscheidungsprozess begleitet werden können.

Besonders im digitalen Marketing wird der Funnel genutzt, um Content, Kampagnen und Kommunikation auf verschiedene Entscheidungsphasen auszurichten.

Unterschied zu Customer Journey

Der Funnel stellt den Entscheidungsprozess meist vereinfacht und linear dar.

Die Customer Journey beschreibt dagegen den tatsächlichen Weg von Kund:innen, der oft komplexer ist und verschiedene Kontaktpunkte mit einem Unternehmen umfasst.

Beispiele für Funnel-Schritte

eine Person liest einen Blogartikel zu einem Problem
sie lädt anschließend einen Guide oder ein Whitepaper herunter
sie vergleicht verschiedene Anbieter oder Lösungen
sie stellt eine Anfrage bei einem Unternehmen
sie entscheidet sich für einen Kauf oder eine Zusammenarbeit